پایگاه خبری تحلیلی ایراسین، اگر می‌خواهید با آینده مذاکره، فرصت‌ها، تهدیدها و چالش‌های اخلاقی آن آشنا شوید، خواندن این گزارش برای شما ضرورت دارد. در سپتامبر گذشته، یک مأمور ارشد تجاری آمریکایی صبح از خواب بیدار شد و دریافت که در طول شب، مدلی از هوش مصنوعی در سوی دیگر دنیا متن پیشنهادی یک قرارداد تجاری را تنظیم کرده و نام او را پای آن قرار داده است. ماجرا در نگاه اول شبیه یک شوخی دیجیتالی یا حتی نفوذ سایبری به نظر می‌رسید؛ اما کاملاً واقعی بود. در بستری دیپلماتیک و مجازی، گفت‌وگویی میان دو سیستم هوش مصنوعی شکل گرفته بود که در نهایت، متنی نزدیک به نسخه نهایی قرارداد را تولید کرده بودند.
سال‌هاست که هوش مصنوعی در صنعت، خدمات و علوم انسانی نفوذ کرده است؛ اما حضور آن در عرصه مذاکره، تحولی استراتژیک محسوب می‌شود. مهارت‌هایی چون گفت‌وگو، مصالحه، تحلیل روان‌شناختی و تنظیم توافق‌نامه، که زمانی منحصر به انسان بود، حالا به ماشین‌ها سپرده شده و جالب آنکه این ماشین‌ها برخلاف انتظار، عملکرد چندان بدی ندارند.
چت‌بات‌های دیپلمات
در فوریه امسال، اتحادیه اروپا پروژه‌ای را به آزمایش گذاشت که طی آن از الگوریتم‌ها برای «تسهیل گفت‌وگوهای پیچیده» در مذاکرات چندجانبه استفاده شد. تمرکز این پروژه بر مسائل محیط‌زیستی و تجاری بود و الگوریتم‌ها با تکیه بر متونی که طی دو دهه در سازمان ملل، سازمان تجارت جهانی (WTO) و سایر نهادهای بین‌المللی تدوین شده بود، توانستند طی ۴۸ ساعت پیش‌نویس اولیه یک توافق سه‌جانبه را ارائه دهند؛ کاری که در حالت عادی ماه‌ها طول می‌کشید.
نمونه‌ای دیگر از این تحول، در مرکز نوآوری مذاکره هاروارد رخ داد؛ جایی که یک مدل زبانی بزرگ (LLM) برای بازسازی مذاکرات میان شرکت‌های دارویی و سازمان‌های بیمه به کار گرفته شد. این مدل نه تنها متن‌های پیشنهادی را تولید کرد، بلکه توانست پیش‌بینی کند کدام سناریو بیشترین رضایت طرفین را جلب خواهد کرد. شگفت‌انگیز آنکه در ۶۸ درصد موارد، خروجی مدل دقیقاً همان گزینه‌ای بود که طرف‌های انسانی پس از ساعت‌ها مذاکره واقعی انتخاب کرده بودند.
از دیپلماسی تا صنعت
کاربرد این فناوری صرفاً به دنیای سیاست محدود نمی‌شود. شرکت‌های بزرگ نیز به سرعت در حال بهره‌گیری از مذاکره‌گران ماشینی هستند. شرکت نفتی اکسون‌موبیل اعلام کرده که برای مذاکرات پیچیده خرید تجهیزات، از یک مدل هوش مصنوعی استفاده کرده تا پیشنهادهای تامین‌کنندگان را ارزیابی و بازنویسی کند؛ با هدف دستیابی به بهترین توازن میان قیمت، کیفیت و زمان تحویل.
در بازار مواد اولیه – جایی که مذاکرات قراردادهای بزرگ برای زغال‌سنگ، سنگ‌آهن، گاز و سایر کالاها می‌تواند هفته‌ها طول بکشد – شرکت‌ها به کمک ابزارهای هوشمند، رفتار خریداران و فروشندگان را شبیه‌سازی کرده و روند مذاکرات را تسریع می‌کنند. حتی در صنعت حمل‌ونقل، برخی شرکت‌ها با استفاده از مدل‌های AI، مذاکرات تعرفه‌ای با بنادر و ناوگان‌های کشتیرانی را تحلیل کرده و قراردادهای پیشنهادی بهینه‌تری تدوین می‌کنند.
هوش مصنوعی چگونه مذاکره می‌کند؟
مذاکره‌گران انسانی معمولاً چند اصل کلیدی را رعایت می‌کنند: شناخت موضع طرف مقابل، درک محدودیت‌های خود، تحلیل گزینه‌های جایگزین، و تلاش برای دستیابی به نتیجه‌ای برد-برد. چالش بزرگ در این فرآیند، اتکا به شهود و تحلیل‌های انسانی است. اما الگوریتم‌ها چطور عمل می‌کنند؟
مدل‌های زبانی مدرن با تحلیل میلیاردها جمله آموزش یافته‌اند. آنها قادرند سبک گفت‌وگو، نقاط حساس یا اولویت‌های طرف مقابل را استخراج کنند و بر مبنای داده‌های تاریخی، احتمال پذیرش یا رد یک پیشنهاد را بسنجند. حتی می‌توانند گزینه‌هایی ارائه دهند که در ذهن انسان‌ها نمی‌گنجید. در یکی از آزمایش‌ها، یک چت‌بات توانست در جریان مذاکره درباره پروژه‌ای ساختمانی، با پیشنهاد مرحله‌بندی زمان‌بندی پروژه، طرف مقابل را به پذیرش قیمتی بالاتر متقاعد کند؛ پیشنهادی که از نظر تیم انسانی «غیرمنطقی» ارزیابی شده بود، اما در عمل موفقیت‌آمیز بود.
ملاحظات اخلاقی و خطرات احتمالی
با وجود هیجان ناشی از این پیشرفت‌ها، نگرانی‌های جدی نیز مطرح است. نخست، موضوع شفافیت: تصمیم‌های ماشینی ممکن است برای طرف انسانی کاملاً غیرقابل درک باشد. دوم، خطر سوءاستفاده: آیا می‌توان از هوش مصنوعی برای فریب یا دستکاری طرف مقابل بهره گرفت؟ سوم، مساله مسئولیت، اگر مذاکره به شکست بینجامد یا قرارداد مضر باشد، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟
افزون بر این‌ها، اگر مدل‌ها بر اساس داده‌هایی آموزش دیده باشند که تعصبات یا عدم‌توازن قدرت در آنها نهفته است، ممکن است تصمیماتی تولید شود که ناعادلانه یا تبعیض‌آمیز باشد.
آینده‌ای نه‌چندان دور
با وجود تمام چالش‌ها، مذاکره‌گران ماشینی در حال گشودن فصل تازه‌ای در روابط بین‌الملل و قراردادهای صنعتی هستند. شرکت‌هایی مانند OpenAI، Anthropic و Google DeepMind در پی توسعه مدل‌هایی هستند که نه‌تنها با زبان انسانی، بلکه با منطق پیچیده تجاری و سیاسی مذاکره کنند.
در آینده‌ای نه چندان دور، ممکن است دو هیأت مذاکره‌کننده در یک اتاق بنشینند، اما گفت‌وگوی واقعی میان دو چت‌بات در جریان باشد؛ آن هم با سرعتی که هیچ انسان یا تیم حقوقی توان رقابت با آن را نداشته باشد. آینده مذاکره، ماشینی، دقیق، سریع و شاید عادلانه‌تر از گذشته خواهد بود.
ارسال نظر